Gehaltserhöhung: überzeugend argumentieren

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Jeder möchte gern mehr Gehalt – dafür muss aber zuerst die Gehaltsverhandlung überstanden werden. Wie zeigst du deinem Vorgesetzten, dass du tatsächlich mehr Gehalt verdienst? Hier gibt’s nützliche Tipps vom Experten.

Gehaltsverhandlung im Job

Eine Faustregel besagt: Etwa alle ein bis zwei Jahre kannst du mit der Bitte um ein Gehaltsgespräch auf deinen Vorgesetzten zugehen. Auch eine Beförderung oder die Erweiterung des Aufgabenbereichs sind ein guter Anlass dafür.

Selbstverständlich bietet dir kaum ein Arbeitgeber einfach so und von selbst mehr Gehalt an. Hier bist du gefragt. Geh auf deinen direkten Vorgesetzten zu – er ist dein erster Ansprechpartner für ein Gehaltsgespräch. Wende dich mit der Bitte um eine Gehaltserhöhung also nicht gleich an den obersten Chef. Damit übergehst du deinen direkten Vorgesetzten und sorgst unter Umständen für schlechte Stimmung von seiner Seite.

Unser Tipp: Vereinbare einen konkreten Termin für das Gehaltsgespräch. Eine erfolgreiche Verhandlung findet nicht zwischen zwei Meetings oder nebenbei auf dem Flur statt.

Stolperfalle: Welche Einwände bringen Chefs häufig?

  1. Die allgemeine Unternehmenssituation ist schlecht. Wir können aktuell nicht mehr zahlen.
  2. Über eine Gehaltserhöhung können wir erst in ein bis zwei Jahren wieder sprechen.
  3. Mehr kann ich nicht anbieten, sonst müsste ich allen anderen auch mehr zahlen.
  4. Bei deiner Leistung kann ich dir nicht mehr Gehalt anbieten.
  5. Wir sollten erst abwarten wie das Projekt ausgeht.

Mehr Gehalt: Welche Argumente überzeugen den Chef?

Christian Richter von Karriereservice.de rät zu folgenden Aussagen und Fragen als mögliche Reaktionen auf die oben aufgeführten Einwände.

1. Unsere Unternehmenssituation ist schlecht

  • Welche Vereinbarung können wir heute schon für eine Gehaltserhöhung treffen, wenn sich die Situation für das Unternehmen verbessert? Welche Kennzahlen müssten sich hierfür verändern?
  • Kann ich an der Verbesserung der Situation aktiv mitarbeiten?
  • Wie schätzen Sie die Situation ein? Wann wird eine Veränderung spürbar sein?
  • Wenn ich Ihnen im nächsten halben Jahr Einsparungspotenziale aufzeige, würde dies dazu führen, dass Sie meine Gehaltserhöhung noch einmal überdenken?

2. Wir führen das Gespräch in ein bis zwei Jahren

  • Warum halten Sie ein Gehaltsgespräch zum jetzigen Zeitpunkt nicht für angemessen? Welche Informationen über mein Leistungsverhalten wollen Sie in den nächsten ein bis zwei Jahren noch in Erfahrung bringen? Welches Hintergrundwissen fehlt Ihnen hierzu?
  • Ist es im Unternehmen üblich, dass Gehaltsgespräche immer erst nach so einer großen Zeitspanne geführt werden? Ich kenne dies aus anderen Unternehmen auch anders! Ich finde die Möglichkeit, jährlich ein Feedback zu meinen Leistungen zu bekommen und Ziele mit Ihnen zu definieren wesentlich attraktiver. Davon profitieren Sie auch. Zudem ist somit eine leistungsgerechte Vergütung besser realisierbar.
  • Ich habe Sie immer als einen sehr guten Förderer meiner Person verstanden. Neue Aufgaben und Verantwortungen, die Sie mir übertragen haben, habe ich auch immer direkt ausgeführt. Die gleiche Flexibilität erwarte ich auch von Ihnen in Bezug auf meine Gehaltsentwicklung.

3. Das Gehalt für alle anderen müsste auch angehoben werden

  • Das möchte ich so als Argument gegen meine Gehaltsentwicklung nicht stehen lassen. Schließlich habe ich keinen Einfluss auf das bisherige Gehaltsgefüge und kenne dieses auch nicht, da es nicht transparent ist.
  • Ich schätze mich selbst als einen starken Leistungsträger ein und halte es von daher auch für gerechtfertigt, wenn ich eine höhere Vergütung bekomme als andere in der Abteilung. Oder sehen Sie das anders? Wenn ja, warum?
  • Ich kann mir gut vorstellen, dass auch die Kollegen sich über eine Gehaltserhöhung freuen würden. Den Termin heute würde ich aber gerne dafür nutzen, um mit Ihnen ganz konkret über meine Leistungen und Entwicklungsmöglichkeiten zu diskutieren. Ich schätze Sie als einen fairen Chef ein, dem es wichtig ist, Leistungen auch zu belohnen. Oder liege ich da falsch?

4. Mehr Gehalt kann ich bei Ihrer Leistung nicht geben

  • Welche konkreten Kritikpunkte haben Sie an meiner Leistung? Im letzten Jahr habe ich von Ihnen kein negatives Feedback bekommen. Sie hätten jederzeit die Möglichkeit gehabt, Stellung zu der Qualität meiner Arbeitsergebnisse zu beziehen. Von daher wundert mich jetzt Ihre Aussage.
  • Durch welche konkrete Zielerreichung hätte ich denn heute die Möglichkeit, Sie von einer Gehaltserhöhung zu überzeugen?
  • Welche konkreten Ziele wollen wir dann für das nächste Jahr festgelegen? Welche Gehaltssteigerung ist bei dieser Zielerreichung möglich?
  • Ich finde Ihre Einschätzung meiner Leistung nicht richtig. Sie greifen gerade nur Teilaspekte meines gesamten Aufgabengebiets heraus. In den Bereichen X und Y habe ich die folgenden positiven Ergebnisse für die Firma erreicht (…).

5. Wir sollten erst abwarten wie das Projekt ausgeht

  • Warum wollen Sie dies erst abwarten? Welchen Grund gibt es hierfür?
  • Wir können doch heute schon für unterschiedliche Projektergebnisse eine mögliche Gehaltsentwicklung definieren. Dann habe ich noch einen besonderen Anreiz, das Projekt besonders erfolgreich abzuschließen.
  • Das wundert mich jetzt. Sie kennen meine Leistungsstärke jetzt schon seit vier Jahren. Haben Sie kein Vertrauen, dass ich das Projekt wieder bestens abschließen werde?
  • In der Vergangenheit habe ich immer alle Projekte zu Ihrer Zufriedenheit abgeschlossen. Warum hat gerade dieses Projekt in Bezug auf meine Gehaltserhöhung eine so besondere Bedeutung für Sie?

8 Tipps: optimal vorbereitet auf die Gehaltsverhandlung

1. Leistung und Standing im Unternehmen analysieren

Welche Bereiche hast du in deinem Unternehmen (messbar) vorangetrieben? Welche neuen Kenntnisse und Fähigkeiten hast du dir seit dem letzten Gehaltsgespräch angeeignet? Was hast du nachweislich erreicht? Hast du einige Ziele sogar übertroffen?

Wichtig: Argumentiere im Gespräch in erster Linie mit deinen nachweisbaren Erfolgen und Leistungen. Die stehen für den Arbeitgeber im Vordergrund und deshalb sind deine Chancen auf eine Gehaltserhöhung damit am höchsten.

2. Mögliche Gehaltserhöhung recherchieren

Für eine realistische Gehaltsforderung sind Aspekte wie etwa die Größe deines Unternehmens und der Standort ausschlaggebend. Grundsätzlich gilt: Je mehr Mitarbeiter ein Betrieb hat, desto höher kann das Gehalt ausfallen. Einen guten Orientierungsrahmen stellen die Tarifverträge in deiner Branche dar. Auch wenn dein Arbeitgeber nicht an einen Tarifvertrag angeschlossen ist, ist das Gehalt gegebenenfalls auf ihn ausgerichtet.

In Städten wie München oder Frankfurt am Main können Angestellte mit einem höheren Gehalt planen, wobei sie hier auch die teureren Mietpreise und Lebenshaltungskosten beachten sollten.
Auf verschiedenen Vergleichsportalen kannst du dich genauer informieren, welches Gehalt für deine Stellenbezeichnung durchschnittlich gezahlt wird – in verschiedenen Städten und nach Berufserfahrung.

3. Konkrete Gehaltsvorstellung festlegen

Bei einer Gehaltserhöhung sind häufig etwa zwischen drei bis zehn Prozent mehr Gehalt drin. Wechselst du die Firma, kann es auch mehr sein.

Wichtig: Die Basis für jede erfolgreiche Gehaltsverhandlung ist ein konkretes Ziel. Nur wenn du deinen Gehaltswunsch genau kennst, kannst du auch entsprechend verhandeln.

4. Den richtigen Zeitpunkt wählen

Dein Unternehmen hat aktuell wirtschaftlich zu kämpfen? Der Vorgesetzte hat eine schlechte Woche? Dann verschieb das Gehaltsgespräch besser um ein paar Tage oder Wochen. Das Gespräch verläuft mit Sicherheit deutlich erfolgreicher, wenn dein Gegenüber besser gelaunt ist oder die Unternehmenslage sich entspannt hat.

Gute Zeitpunkte sind zum Beispiel ein erfolgreich abgeschlossenes Projekt oder das jährliche Feedbackgespräch mit dem Vorgesetzten.

5. Gut ins Gehaltsgespräch einsteigen

Starte das Gespräch idealerweise nicht mit der direkten Forderung nach einem bestimmten Gehalt. Sprich mit dem Vorgesetzten lieber zuerst darüber, wie er deine Leistungen sieht und einschätzt. Führe dann messbare Erfolge und konkrete Leistungen an, die du in der jüngsten Vergangenheit für das Unternehmen erbracht haben. Zeig dabei auch, dass du dich gerne noch weiter entwickeln möchtest. Ende mit dem stärksten Argument und nenne erst dann deine erste Zahl.

6. Auf die Wortwahl achten

Mit deiner Wortwahl kannst du ganz subtil einen großen Unterschied machen: Sprich vor deinem Vorgesetzten zum Beispiel nur von einer Gehaltsanpassung und nicht von einer Gehaltserhöhung. So vermittelst du ihm, dass dein Gehalt an das angepasst werden sollte, was du jeden Tag leistest. Bei einer Gehaltserhöhung geht jeder ganz automatisch und unbewusst davon aus, dass mehr Gehalt für deine (gleichbleibende) Leistung gefordert wird.

Vermeide den Konjunktiv. Argumentiere nicht mit „könnte“, „würde“ oder „hätte“, denn dadurch erscheinst du unsicher. Verhalte dich selbstbewusst und freundlich – aber nie aggressiv. Mit unverschämten Forderungen, Erpressungsversuchen und Provokationen erreichst du im Gespräch genau das Gegenteil.

7. Einwänden zuvorkommen

Kein Vorgesetzter segnet sofort jeden Gehaltswunsch ab. Überleg dir, welche Gründe dein Vorgesetzter gegen eine Gehaltserhöhung nennen könnte – und entkräfte diese, bevor er sie überhaupt vorbringen kann.

Ein häufiges Argument ist die bestehende Gehaltsstruktur. Zeig deshalb von vornherein auf, dass du mehr Verantwortung übernimmst als in deinem Team gefordert wird, dass du mehr internationale Tätigkeiten übernimmst als es in deinem Team typisch ist oder ähnliches. Kommt dein Vorgesetzter dennoch auf die Gehaltsstruktur zu sprechen, kannst du diese Argumente wiederholen. Falls der Vorgesetzte nicht mit sich verhandeln lässt, frag ihn, wie sich der Spielraum gestaltet und ob du ihn durch eine Zielvereinbarung umgehen kannst. Vielleicht hilft auch ein subtiler Hinweis darauf, dass die Gehaltsstruktur oft auch für andere Mitarbeiter nicht transparent ist.

8. Mit Alternativen argumentieren

Der Chef bleibt stur? Verhandle trotzdem konsequent, sachlich und selbstbewusst und bring die vorbereiteten Argumente immer wieder vor. Und wenn er trotzdem den Geldbeutel geschlossen hält: Weiche auf alternative Forderungen aus. Häufigeres Home Office, eine flexible oder verkürzte Arbeitszeit, ein höherer Bonus, mehr Urlaubstage oder Mitarbeiterrabatte können ebenso viele Vorteile bringen.

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Hier erfährst du, wie du dich optimal auf die Gehaltsverhandlung im Vorstellungsgespräch vorbereitest.

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