Professor fordert Fokus-Trainings für Vertriebler

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30.06.2010

Eine aktuelle Studie der Fachhochschule Gießen-Friedberg belegt Defizite bei der Entwicklung von Vertriebs und Führungspositionen.

"In der Regel sind profunde Erfahrungen im Vertrieb eine der wichtigsten Voraussetzungen für den Weg ins General Management", leitet Prof. Dr. Waldemar Pelz von der Fachhochschule Gießen-Friedberg seine Studie über Schlüsselkompetenzen von Vertriebs- und Führungskräften ein. Das Problem daran sei aber, dass der beste Verkäufer nahezu automatisch zum Vertriebsleiter und dann zum Geschäftsführer gemacht werde, ohne dass systematisch auf Führungskompetenzen geachtet werde. Aus diesem Grund befragte Pelz Geschäftsführer, Personal-, Vertriebs- und Marketingverantwortliche von 265 kleinen, mittelständischen und Großunternehmen aus unterschiedlichen Branchen, welche Kompetenzen sie künftig in Vertriebs- und Führungspositionen für wichtig erachten.

"Zielbezogene Selbstdisziplin" als Schlüsselkompetenz
Ein zentrales Ergebnis der Untersuchung besteht laut Pelz darin, dass Vertriebsmitarbeiter kundengerechter und abschlussorientierter handeln müssen. Insbesondere die Fähigkeit zur zielbezogenen Selbstdisziplin wurde von den Befragten als unverzichtbare Schlüsselkompetenz gewertet.

Nach Ansicht von Professor Pelz kommt es nun darauf an, dass die Unternehmen die künftigen Kompetenzanforderungen bei ihren Trainings- und Entwicklungsprogrammen berücksichtigen. "Außer Führungsaspekten kommt es vor allem auf die Fähigkeit an, ein vorgegebenes Ziel zu erreichen und Dinge umzusetzen, da diese Kompetenz maßgeblich den Unternehmenserfolg beeinflusst", erklärt er. Dafür forderte Pelz spezielle Fokus-Trainings für Vertriebler und Führungskräfte.

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